On a notre premier client

Il y a des événements dans la vie d’un projet qui nous paraissent anecdotiques… alors que, parfois, ce sont ceux qu’il faut célébrer en priorité.

Je me rappelle d’une anecdote, du temps de mon passage chez BlaBlaCar. Nico Brusson, le CEO et co-fondateur, est sur scène lors d’un BlaBlaTalk (le grand rassemblement hebdomadaire de toute la boîte durant lequel une équipe vient partager ses avancées). 

Il glisse, comme si de rien n’était, avec sa voix grave et son ton calme habituel :

« Au fait, il y a une chose dont personne n’a parlé et qui ne fera pas les gros titres, alors que c’est peut-être ce qu’on aurait dû le plus célébrer : on a atteint le seuil de rentabilité dans ce pays”. (je le garde volontairement confidentiel, même si, en soi… on s’en fout ici !)

Cette petite phrase subtile m’avait profondément marqué. Durant mon trajet de plus de 3 ans chez BlaBla, les occasions de célébrations n’ont pas manqué : 10 millions de membres, ouverture d’une dizaine de nouveaux pays, levée de fonds de 200 millions de dollars, lancement de nouveaux produits comme BlaBlaLines sur les courtes distances etc.

Sauf que BlaBlaCar est une formidable école pour entreprendre. Et qu’on y apprend notamment à discerner le “bruit” du “signal”. Autrement dit, à ne pas prêter attention aux métriques de vanité – sauf quand il s’agit de les pousser dans les médias (là, c’est l’ancien responsable RP qui parle 😉). 

Pas de valeur, pas de client. Pas de client, pas de valeur. Pas de palais… pas de palais.

Avant Le Ticket (et juste avant BlaBlaCar), j’avais lancé un projet. Lovely Meal. Une plateforme de repas chez l’habitant. Comme VizEat. Un an et demi d’effort, une trentaine de retombées médiatiques d’envergure (RTL, France 3, La Tribune etc.) mais… une vente seulement. Un repas organisé avec une étudiante américaine qui avait dû payer une petite vingtaine d’euros, pour une galette “à la bretonne” moyennement cuite par chef bibi, du cidre et des crêpes.

Un an et demi à bosser sur tout un tas de trucs. Sauf le principal : créer de la valeur réelle. Pour des utilisateurs. Et donc des clients. Inutile de vous dire que ce fut un échec. Mais inutile de vous dire que j’ai appris la leçon !

Vanity 🙁 Sanity 😐 Reality 🙂

Une des 10 valeurs de BlaBlaCar à l’époque (malheureusement aujourd’hui disparue) était justement “Vanity 🙁 Sanity 😐 Reality :)”. Voici comment je l’illustrais à mes interlocuteurs :

  • Vanité : BlaBla rassemble 10 millions de membres. C’est sympa. Mais si aucun n’utilise le service, cela ne sert à rien (regardez les 23M de Skyblog)
  • Sanité : BlaBla, c’est 2M de places offertes à Noël (en 2016). C’est mieux, cela montre un certain niveau d’activité… mais encore une fois, si aucun passager ne les réserve, cela n’apporte pas grand chose (cf les bouquets satellite qui proposent l’accès à des centaines de chaînes TV alors que toi tu veux juste voir la mèche de Delahousse à 20h)
  • Réalité : Le nombre de réservations sur BlaBlaCar. C’est là où tu mesures vraiment l’utilité du service et la valeur apportée aux utilisateurs. Et comme une grande partie du modèle économique de BlaBla est basée sur cette métrique, la santé économique se confond avec l’usage du produit. D’où le rappel lucide de Nico Brusson.

Si on applique cet exercice au Ticket (je t’invite à le faire pour ta boîte, c’est pas si futile et évident que ça !), on pourrait dire que :

  • Vanité = le nombre d’abonné.es
  • Sanité = le taux d’ouverture de notre newsletter / les visites uniques mensuelles sur notre site
  • Réalité = le nombre d’articles vraiment lu. Autrement dit : le niveau d’attachement à notre média. La valeur attribuée par nos lecteurs et lectrices (qu’on peut aussi mesurer par le nombre d’avis positifs de nos newsletters ou le taux de désinscription).

Précision : bien sûr qu’il faut regarder des métriques de vanité. Tout est relié et interdépendant. Mais cela ne doit pas être défini comme un indicateur de succès. Sinon, c’est facile : on lâche un gros billet à Facebook et on recrute plein d’abonnés d’horizon exotique. Emballé, c’est pesé.

Quel rapport avec notre premier client me diras-tu ?

Un client, c’est comme un investisseur. C’est une personne qui va estimer que c’est dans son intérêt de te donner de l’argent. Une autre façon de le dire : c’est une personne qui reconnaît la valeur réelle que tu apportes. C’est un révélateur de métrique “de réalité”.

Et c’est crucial. Car, au début, les entrepreneurs et entrepreneuses sont les seul.es à croire en la valeur créée par leur produit. Et le but du jeu est de convaincre d’autres personnes en cours de route. Utilisateurs, salariés, associés, clients, partenaires… Mon ancien directeur d’école (que j’avais interviewé il y a bien longtemps pour un projet étudiant… notamment avec Tanguy !) disait qu’un entrepreneur, c’est quelqu’un qui travaille à construire sa légitimité.

Donc aujourd’hui, une personne (Simon, il s’appelle) a reconnu la valeur créée par Le Ticket. Au point de lui attribuer une valeur monétaire.  Spontanément en plus. Sans qu’on l’ait démarché ou mis un pistolet sur la tempe (pour être totalement transparent, c’est même à la suite de sa demande qu’on a conçu notre programme de partenariat…).

Et ça compte. Car on ne connaît pas d’autres moyens pour atteindre notre rêve : faire du Ticket un média pérenne et durable. D’où la raison de célébrer ce moment.

PS : Bon, on vient juste de poser le premier tout petit caillou sur la voie du média pérenne et durable. Si tu veux disséminer les autres, notre page partenaire t’attend #JeanMichelAutoPromo


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