Comment Tomorro a lancé un nouveau produit AI-native pour accélérer drastiquement son cycle de vente

La startup spécialisée dans la gestion de contrats vient de déployer Oro, un nouvel assistant IA juridique… qui n’était qu’une fonctionnalité de son produit historique. Un mouvement stratégique qui montre que l’IA peut devenir un vrai levier business dans les organisations tech. Reportage dans les coulisses de cette conception réalisée en un temps record.

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📌 TL;DR - Ce que tu vas apprendre dans cet article : > Avec l’IA, la tech et le produit sont de moins en moins un avantage compétitif. L’enjeu est de plus en plus la distribution > Créer un produit d’appel IA-Native permet de réduire son go-to-market > La stratégie du speed boat : assumer de créer de la dette technique et un silo pour miser sur le time-to-market  > L’équilibre à trouver entre équipe IA en central et ressources IA décentralisées au sein des squads > L’émergence de nouveaux rôles : AI Engineers et Design Engineer (front-end plutôt que Figma)

“Si vous ne vous cannibalisez pas vous-mêmes, quelqu'un d'autre le fera”. Cette célèbre maxime de Steve Jobs, popularisée dans sa biographie, a bien été retenue par Tomorro. En début d’année, la startup spécialisée dans la gestion des contrats a lancé Oro, un nouveau produit “AI-native” à destination des juristes, qui réinvente sa distribution et son modèle économique.

Un projet né en 3 mois, en faisant table rase du passé : nouvelle codebase, nouvelle base de données, nouveau design system. Aux manettes : une task force d’une poignée de personnes, accompagnée du cofondateur. L’ambition ? Un million de revenu annuel récurrent (ARR) pour ce nouveau produit - un objectif ambitieux même si un cinquième du chemin a déjà été fait, quelques mois seulement après le lancement.

Ce type d’histoire d’auto-disruption, mêlant IA et stratégie business, va vraisemblablement devenir une tendance forte d’ici la fin de l’année. À l’image du virage similaire opéré récemment par la plateforme vidéo PlayPlay.

D’où notre volonté de te raconter les coulisses de ce projet chez Tomorro, afin que tu puisses en tirer des apprentissages concrets. Et faire en sorte que demain ne meurt jamais dans ton organisation.

Tomorro, une solution de gestion de contrats en hypercroissance

La machine à café tourne à plein en ce mercredi matin chez Tomorro, dont les locaux font face au Palais Brogniart, dans le 2e arrondissement parisien. Dans l’open space, une vaste frise retrace l’histoire de la jeune entreprise. 

• Février 2020, création, sous le nom originel de Leeway

• Avril 2023, 100 clients, 1 M€ d’ARR et une levée de 11 M€ en série A

• Février 2025, levée de 25 M€ en série B, après avoir franchi, quelques mois plus tôt, le cap des 3 M€ d’ARR, 200 clients et 50 employés

Depuis, les jalons de millions de revenus annuels récurrents sont ajoutés au feutre d’un mois sur l’autre, tellement la croissance s’accélère (10 M€ d'ARR à date, x2,5 de croissance annuelle). Au bout de la frise ? Un message : “It’s up to us !” (“C’est à nous de jouer”).

Un succès qui s’explique par le produit historique de Tomorro : un SaaS collaboratif de gestion des contrats, communément appelé dans le jargon CLM (= Contract Lifecycle Management). 

Les 2 avantages principaux d’une telle solution ?

• La centralisation au même endroit des contrats d’une entreprise. Pratique en cas d’audit, de litige… ou pour ne pas oublier les renouvellements (en tant qu’acheteur ou vendeur) !

• L’accélération de la contractualisation d’une vente. Tomorro génère en effet des contrats basés sur des modèles pré-définis et permet de suivre un workflow de validation sur mesure (exemple : si le contrat fait plus de 5K, il faut que Jeannine et Jean-Mich’ le valident) afin que les sales concluent leurs transactions en autonomie, directement depuis Salesforce ou HubSpot.

Ses concurrents se nomment Gino legatech, Legisway ou DealTrust sur le segment des PME/ETI ou Icertis, Sirion, Coupa voire Docusign CLM pour les plus gros comptes. 

Tu n’en connais aucun ? Normal, Tomorro cible le marché spécifique des juristes ou des services procurement. Mais ses clients vont sûrement plus te parler : Vinci, Nestlé, Veja, Brevo, Pennylane, Shine, Grand Frais ou encore SNCF Connect.

L’arrivée de l’IA dès 2023 chez Tomorro

La startup d’une centaine d’employés, dont une trentaine au produit et à la tech, connaît un point d’inflexion en 2023, à la suite de l’émergence de l’IA générative et du lancement de ChatGPT.

Rapidement, Tomorro déploie ses premières fonctionnalités IA, comme la reconnaissance des champs importants à indexer dans un contrat (co-contractant, date de début et de fin etc.), auparavant effectuée à la main. En 2024, la boîte lance Oro, son propre assistant juridique IA.

Bien mais pas suffisant pour suivre le rythme de développement fulgurant des legaltech basées sur l’IA, à l’image des 200 M$ levés (11 Mds $ de valorisation) par Harvey, basé à San Francisco, ou des 550 M$ récoltés par le suédois Legora. Voire d’un concurrent indirect surprenant : Claude (qui, d’après cette avocate, surpasserait Harvey ou Legora). Il faut changer de braquet.

Oro : de l’assistant IA de Tomorro… à un produit autonome

L’été dernier, Antoine, notre CEO, vient nous voir et nous dit : “Ça fait 2 ans qu’on bosse sur Oro, notre IA dans le produit. Étant donné la tendance du marché, il faut le sortir et le vendre en standalone””, se rappelle Diane Bunod, Lead Product Manager de Tomorro.

Le cas d’usage principal ? Faire une revue contractuelle. Tu es juriste, tu reçois un nouveau contrat, tu demandes à Oro de vérifier que les termes correspondent bien aux règles de ton entreprise et de te faire des propositions de reformulation si ce n’est pas le cas. Un vrai gain de temps (15h par semaine d’après Tomorro) qui permet aux juristes de ne pas être le goulet d’étranglement qui peut mettre à risque une transaction.

On sait qu’il y a un vrai besoin puisque beaucoup de juristes font déjà ce travail avec Claude ou ChatGPT”, remarque Theiss Boudec, le Chief Product Officer de Tomorro.

Cette fonctionnalité du CLM devient donc un produit AI-native, c’est-à-dire qui repose intégralement sur des LLM, vendu séparément. Tout en gardant le même nom : Oro. 

Un gros mouvement stratégique qui vise à compenser le long cycle de vente et temps de configuration (entre 3 et 6 mois au total) pour déployer un CLM chez un client.

Le marché est en train de changer maintenant. Si on laisse la place à des produits plus faciles d’accès, on va sortir les rames derrière pour déployer notre CLM”, explique Theiss.

Objectif donc : accélérer son go to market avec un produit d’appel qui peut se vendre rapidement et potentiellement tout seul. Afin de ne pas se laisser dépasser. 

La stratégie du speed boat : un lancement en moins de 3 mois

Ce sentiment d’urgence se perçoit d’ailleurs dans la manière de concevoir ce nouveau produit. Déjà, l’équipe est très resserrée : 2 ingés, un designer et Diane au produit. Bientôt rejoints par 3 commerciaux dédiés. En mode task force ou mini startup.

Ensuite, côté orga, cette nouvelle squad nommée “standalone” reporte directement à Antoine Fabre, le CEO. Par souci de rapidité, afin de minimiser les couches de transmission d’information. Il faut dire que ce dernier a déjà une forte culture produit, ayant été Head of Product du collectif de freelances Crème de la crème et Product Manager pendant quelques mois chez Airbnb.

Un choix fort qui n’a pas manqué de faire réagir en interne.

Certaines personnes nous ont demandé si cela signifiait la fin du CLM, le produit historique. Ce à quoi je répondais que les deux étaient complémentaires, et qu’on avait juste besoin d’aller très vite sur une proposition de valeur un peu différente”, souligne Theiss.

L’émergence des AI Engineers et Design Engineers

Enfin, dernière décision radicale pour une vélocité maximale : repartir d’une nouvelle base de données et codebase, afin de ne pas être ralenti par d'éventuels enjeux de dette technique ou de dépendance. Table rase.

Même le design system traditionnel est troqué au profit de Shadcn, celui opensource utilisé notamment par ChatGPT, Vercel ou Lovable. “On a accepté de se créer de la dette et un silo à court terme pour mettre en prod’ le plus rapidement possible”, remarque Theiss.

Avec succès : débuté en septembre, ce projet voit le jour début décembre, soit un mois avant l’échéance fixée initialement. 

On te raconte comment.

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