Pourquoi Fleet, valorisé 100 M€, mène une opération de LBO

Fleet, la startup de leasing informatique, vient de conclure une offre de LBO (« leveraged buy-out ») auprès d’ISAI Expansion, qui la valorise 100 M€. Une opération de “cash out” relativement rare dans l’écosystème, d’autant que Fleet s’est entièrement autofinancée depuis sa création en 2019. Sevan Marian, son CEO et cofondateur, qui reste majoritaire avec son associé, en détaille les raisons dans Le Ticket. Sans filtre.

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📌 TL;DR – Ce que tu vas apprendre dans cet article sur l’opération LBO de Fleet : 1- Les 3 raisons du LBO de Fleet : créer un différentiel actionnarial entre cofondateurs, constituer un board et offrir un « cash out » à une partie des équipes 2- Le LBO : un outil méconnu mais utile pour se dérisquer en tant que CEO tout en conservant les manettes (dans le cas des boîtes rentables) 3- Les levées de fonds : un cheminement classique… mais plus automatique > Fleet s’est autofinancée car elle a été rentable dès le début

Bonjour Sevan. Fleet vient d’ouvrir son capital à ISAI Expansion. Pourquoi cette opération de LBO ?

Sevan Marian : Il y a trois raisons principales. La première, c’est une volonté de créer un différentiel actionnarial entre mon associé, Alexandre Berriche, et moi. 

Pour rappel, nous avons créé Fleet ensemble en 2019, à 50-50, après notre rencontre chez Jumia (NDLR : l’adaptation d’Amazon en Afrique par Rocket Internet). Lui était CEO, moi COO. La boîte se développe rapidement, on recrute progressivement une belle ligne de management (VP produit, engineering, sales, finance, operations…) et, en parallèle, Alexandre devient “scout” pour le fonds américain Sequoia Capital. 

Son activité de business angel ne lui permettant plus d’être à 100% sur Fleet, on décide en 2024 d’entamer une transition de co-CEO ensemble. On voit que ça marche bien : on fait 60 % puis 92 % de croissance sur ces deux dernières années. Je deviens alors seul CEO et Alexandre prend un peu de recul opérationnel pour devenir président exécutif. 

Pour entamer un nouveau cycle de développement de Fleet, on se dit que c’est le bon moment pour faire entrer un investisseur, qui va permettre à Alex de vendre un peu plus de parts que moi et donc de mieux refléter, d’un point de vue actionnarial, que c’est plutôt moi qui dirige la boîte au quotidien aujourd’hui.

Fleet en quelques chiffres  – Création en avril 2019 – 0 levée de fonds (entièrement bootstrap) – 45 salariés entre Paris et Barcelone – Près de 2 000 clients (dont Lovable par exemple) – 30 M€ de chiffres d’affaires (92 % de croissance en 2025) – Activité dans une dizaine de pays en Europe et aux Etats-Unis

Quelles sont les deux autres raisons ?

Sevan Marian : La deuxième, c’est d’avoir un board afin de nous aider à nous structurer et à nous professionnaliser. La boîte commence à devenir assez grosse (45 salariés) et il y a probablement beaucoup de choses qu’on ne fait pas bien aujourd’hui.

Enfin, la dernière raison, c’est de permettre aux employés qui avaient des BSPCE de réaliser un beau « cash out ». Le succès d’une entreprise tient avant tout à ses talents. Cette opération envoie ainsi un bon message en interne comme en externe.

Ces dernières années, l’image des BSPCE a un peu souffert dans la French Tech, avec beaucoup de monnaies de singe. Là, il s’agit d’une belle histoire avec un pool de plusieurs millions d’euros distribués aux équipes.

Est-ce que tout le monde avait des BSPCE chez Fleet ?

Sevan Marian : Non, essentiellement les managers, ce qui représente une petite quinzaine de personnes. Mais cela nous permet d’attirer et de fidéliser des talents puisque nous lançons un nouveau plan de stock-options sur ce nouveau cycle.

Que va faire ton associé, Alexandre Berriche ?

Sevan Marian : Il faut lui demander directement, je ne sais pas exactement. Il va évidemment rester président du board de Fleet, d’autant qu’il reste actionnaire. Je tiens d’ailleurs à rappeler qu’il s’agit d’un deal minoritaire. Dit autrement, nous restons majoritaires au capital.

💡 C’est quoi un LBO ? Un LBO (Leveraged Buy-Out) ou rachat avec effet de levier, est un montage financier qui consiste à acheter tout ou partie d’une entreprise en empruntant une grande partie de la somme nécessaire pour financer le coût de l’acquisition. La dette est remboursée par les flux de trésorerie ou les dividendes de cette dernière.

Parlons du LBO. C’est une opération peu courante dans l’écosystème startup qui est souvent associée à un ralentissement de l’investissement et de la croissance de l’entreprise, afin de rembourser la dette contractée. Est-ce un risque pour Fleet ?

Sevan Marian : En effet, c’est généralement l’image renvoyée du LBO, avec la boîte qui fait figure de vache à traire. Sauf qu’il y a différents types de LBO. Dans notre cas, il s’agit d’un LBO primaire, c’est-à-dire que c’est une première opération. Sous-entendu : on est sur un profil de croissance.

C’est d’ailleurs pour cela qu’on a choisi ISAI comme partenaire. Il s’agit d’un investisseur VC qui a ouvert un autre fonds, ISAI Expansion, qui investit dans des boîtes tech rentables et en croissance (NDLR : comme Labelium, aDvens, Theodo ou Invoke).

Quand tu as un flux de trésorerie positif, c’est intéressant de prendre de la dette, car cela n’est pas cher. C’est comme en immobilier : il est dommage de ne pas utiliser sa capacité d’emprunt disponible.

Nous, on a une roadmap assez ambitieuse : atteindre les 100 M€ de chiffre d’affaires d’ici 5 ans, contre un peu plus de 30 M€ aujourd’hui. On prévoit de doubler la taille de l’équipe en recrutant pas mal de commerciaux et au marketing afin de continuer notre expansion internationale. Notamment aux États-Unis où l’on a des premiers résultats très prometteurs : 6 M€ de CA annualisés en un an, en opérant depuis Barcelone, avec une équipe en horaire décalée.

Pour résumer, certes on prend de la dette, mais elle reste très raisonnable afin de ne pas grever notre capacité d’investissement.

Sachant que souvent dans un LBO, l’entreprise ne rembourse que les intérêts.

Sevan Marian : Exactement, le remboursement du capital est in fine pour une grande partie de la dette. Généralement, dans un LBO, un fonds entre pour un cycle de 5 ans et espère au moins un retour de 3x. Pour sortir, il réenclenche un LBO (= secondaire) auprès d’un nouveau fonds qui va rembourser la dette in fine et racheter les parts à la nouvelle valorisation.

Peu de fondateurs parlent ouvertement de LBO dans l’écosystème. Pourquoi le faire de votre côté ?

Sevan Marian : C’est vrai que c’est assez méconnu. Alors que quand ta boîte est rentable, il s’agit d’un très bel outil financier. Dans l’écosystème, on a l’impression que c’est souvent “l’exit ou rien”. 

Là, tu as le meilleur des deux mondes : tu peux rester majoritaire aux commandes, tout en faisant un peu de cash out afin de te dérisquer en termes patrimonial. Moi, j’adore Fleet et j’ai encore envie de m’y investir.

💡 Ça veut dire quoi « cash out » / « cash in » et « opération primaire » / « opération secondaire » ? > Une levée de fonds « primaire » (aussi appelée « cash in ») consiste à émettre de nouvelles d’action d’une entreprise pour financer sa croissance. L’argent va directement dans sa trésorerie. > Une levée de fonds « secondaire » (aussi appelée « cash out ») consiste à vendre des actions existantes d’une entreprise. L’argent va directement aux actionnaires vendeurs, qui effectuent une « opération de liquidité ». La structure de capital change mais pas le bilan de l’entreprise. Les deux opérations peuvent être combinées (des équipes fondatrices peuvent faire un peu de « cash out » au moment d’une levée de fonds « primaire »).

Tu parles de cash out. Il ne s’agit en effet ici que d’une opération de secondaire, c’est-à-dire que l’investisseur n’ajoute pas d’argent au capital de l’entreprise (= cash in). Pourquoi ce choix ?

Sevan Marian : Fleet est rentable depuis le début, avec un cash flow positif. On a un besoin en fonds de roulement quasiment nul. On a donc accumulé un gros trésor de guerre depuis toutes ces années. Nous n’avons donc pas besoin de cash pour notre croissance.

Cela s’explique par notre modèle économique asset light : on ne stock pas de machine, on fonctionne en flux tendu, on externalise les contrats à des partenaires financiers donc on ne prend pas de risque de financement… 

Après, rien n’est jamais gravé dans le marbre. Si demain il y a un gros investissement tech à faire car il faut accélérer face à un nouveau concurrent, on le fera. En tout cas, pour cette opération, ce n’était pas le besoin.

Peux-tu rappeler le modèle économique de Fleet ?

Sevan Marian : Sur nos 30 millions d’euros de chiffre d’affaires, nous avons une partie de revenus annuels récurrents (ARR), avec notre outil de Mobile Device Management (MDM) qui permet de pré-configurer les ordinateurs, de sécuriser la data, de faire les mises à jour à distance, d’automatiser l’onboarding et l’offboarding etc.

Et une partie de leasing qui n’est pas en soi du récurrent, même si nous avons un taux de renouvellement très important. Quand un client vient chez nous, il reprend régulièrement des ordinateurs pour ses équipes. Chaque mois, 80 % de nos revenus proviennent de clients existants. Le modèle est donc hybride et très résilient.

💡 Ça veut dire quoi « bootstrap » ? Le « bootstrap » consiste à créer et développer une entreprise sans faire appel à des investisseurs externes (= levée de fonds). Le mot équivalent en français : autofinancement.

Vous avez entièrement autofinancé Fleet, sans appel à des capitaux externes jusqu’à cette opération. Pourquoi ce choix du bootstrap, qui détonne là encore dans l’écosystème ?

Sevan Marian : On a lancé Fleet avec Alexandre en mettant 2 500 euros chacun. Je dois admettre qu’on avait la volonté de lever de l’argent au début. C’était le chemin classique. Nous venions de Jumia, on avait donc déjà un réseau de VC et de business angels.

On a d’ailleurs eu des discussions très avancées avec des fonds pour un investissement en seed. On était sur le point de finaliser la transaction. Et, je me rappelle, c’était un lundi matin, on venait de passer un weekend à Marseille, on s’est demandé : “Attends, ça fait six mois qu’on s’est lancé, on fait déjà pas mal de revenus, on n’utilise pas tout le cash accumulé… Mais elle va servir à quoi cette levée de fonds ?”

On se disait que ça pouvait nous aider à attirer des talents. Mais, avec du recul, c’était un argument un peu faible et on a réalisé qu’on n’avait pas besoin de lever. Ce choix a finalement été assez structurant puisqu’il a défini la culture de la boîte et le business model les années suivantes.

La tentation n’était-elle pas forte au moment des levées de fonds massives entre 2021 et 2022 ?

Sevan Marian : Clairement, si ! Mais on ne l’a pas fait et on a bien fait quand on voit le retournement de marché qui s’en est suivi. Au fond, je pense que notre modèle économique n’a pas besoin de levée de fonds. 

On n’est pas vraiment un business VC, avec, comme je l’expliquais auparavant, une partie SaaS qui nécessite quelques investissements mais également une grosse composante hardware et opérationnelle.

Est-ce que tu conseilles ce cheminement bootstrap à d’autres entrepreneurs ?

Sevan Marian : Il n’y a pas vraiment de bon ou de mauvais chemin. Cela dépend en réalité de plusieurs facteurs. Il y a des business qui ont besoin, par essence, de lever des fonds. Soit pour des raisons technologiques, comme on le voit en IA en ce moment, soit pour des raisons concurrentielles, quand tu as des mastodontes en face de toi ou que tu as besoin de gagner une course de vitesse.

Au-delà de la boîte, il s’agit également d’un choix intime de l’entrepreneur. Si tu es dans une optique “go big or go home”, avec la volonté de construire quelque chose de gros, et que tu es OK pour avoir des VC à ta cap table, le chemin bootstrap n’est sûrement pas le meilleur.

Toujours est-il que, quand on a lancé Fleet, cette question ne se posait pas. Tout le monde levait des fonds sans trop se poser de question. Alors qu’aujourd’hui, on sent que c’est moins automatique. Il s’agit vraiment d’une décision à mûrir parce que une fois que tu as des investisseurs VC au capital, il n’y a plus trop de retour en arrière possible.

Parlons de l’avenir de Fleet. Tu disais vouloir atteindre les 100 M€ de chiffre d’affaires d’ici 5 ans. Sais-tu comment y arriver ?

Sevan Marian : À court terme, l’idée est de doubler la taille de l’équipe d’ici les douze prochains mois. Il y a un gros enjeu d’exécution puisque nous sommes présents dans une dizaine de pays en Europe ainsi qu’aux États-Unis et on voit que ça marche quasiment partout. 

Nous sommes loin d’avoir exploité tout notre potentiel. Les deux tiers de notre activité se fait aujourd’hui à l’international. Je pense que l’on peut quasiment atteindre les 100 M€ juste en améliorant notre distribution.

Ensuite, il y a des décisions stratégiques qui n’ont pas encore été tranchées. Comme des acquisitions externes, ou une verticalisation de notre offre. Nous avons un outil de gestion IT très puissant sur tout le cycle de vie d’un ordinateur, du procurement au renouvellement, partout dans le monde. 

Je pense qu’on peut aller encore plus loin en ciblant des entreprises encore plus grosses que notre persona actuel (de 5 à 500 salariés) et en allant un peu plus dans l’infogérance. Avoir un représentant IT qui t’aide par exemple quand tu n’arrives pas à connecter ton imprimante. Cela représente un niveau de ticketing un peu plus poussé que ce que l’on fait actuellement.

Cette réflexion prend encore plus de sens aujourd’hui à l’heure où l’IA permet de faire des importants gains de productivité quand tu fais du service. Sachant qu’on ne veut pas devenir une boîte de service, mais rester scalable.

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