Comment préparer son produit à l’adoption du modèle Product-led Growth (PLG) : l’exemple Fleet

La startup qui simplifie la gestion du parc informatique des entreprises a revu son modèle économique pour intégrer une composante PLG en 2022. Explications avec Guillaume Arduin, son ex VP Product.

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Bienvenue dans l'épisode 9 / 12 du guide Bâtir une organisation Product-led Growth (PLG)

Les informations clés de Fleet :

• Date de création : 2019
• Équipe : Une trentaine de personnes en 2022
• Activités : Place de marché de location d’équipements informatiques pour les entreprises + Solution SaaS de gestion de ce matériel
• Chiffres clés : + 800 clients (France, Espagne, Allemagne) / 12 M€ de CA en 2022

Le contexte de Fleet : 

Depuis ses débuts, Fleet auto-finance son expansion. Ou comment faire plus avec peu. Le parcours utilisateur est le suivant : le site est une plateforme de commerce en ligne pour louer son matériel de bureautique. Assez classique. Une fois que le client a passé commande, il a alors accès au logiciel en ligne de gestion de sa flotte informatique.

Mi 2021, le cofondateur et CEO, Alexandre Berriche, pousse Guillaume Arduin, le VP Produit, à passer à une approche PLG. L’idée est d’inverser le modèle existant : un utilisateur qui arrive sur Fleet doit pouvoir soit louer son matériel (comme auparavant) soit accéder directement au logiciel. Histoire de le faire entrer dans le produit, qu’il apprécie l’expérience et qu’il puisse passer commande directement dans Fleet lors d’un besoin spécifique ultérieurement.

Dans ce marché, la décision d’achat est en effet liée à des événements ponctuels extérieurs (recrutement d’une nouvelle personne, renouvellement de sa flotte etc.), donc difficilement actionnable par le produit. La fidélisation est ainsi un enjeu clé. 

L’objectif stratégique : augmenter le nombre de prospects commerciaux en n’explosant pas les coûts d’acquisition (pas de levée de fonds chez Fleet, on le rappelle). Guillaume n’est pas contre… mais il demande à son CEO du temps au préalable pour préparer le produit (le SaaS). C’est la petite histoire que l’on va raconter.

La mise en application concrète de la PLG chez Fleet : 

Il y a en fait deux produits chez Fleet. La plateforme e-commerce, dont la valeur est assez simple : équiper un collaborateur d’un ordinateur. Évidemment, compte tenu de l’ampleur des paniers moyens pour ce type de matériel, impossible d’expérimenter cette valeur gratuitement.