Comment offrir son produit gratuitement… tout en gagnant de l'argent (même un produit IA)

L’un des principaux leviers de croissance de Lovable, le célèbre outil 🇸🇪 de vibe coding ? La mise à disposition gratuite de son produit. Une stratégie freemium et PLG que l’on croyait révolu pour des produits IA car coûteuse. À tort selon Elena Verna, sa responsable growth et sommité en la matière. Synthèse de sa (brillante) newsletter sur le sujet.

 ⌛ 3 min de lecture (vs 12 min pour l’article original)

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📌 Ce que tu vas apprendre dans cet article :  1- Planquer ses fonctionnalités IA derrière son offre la plus chère pour préserver ses marges ? “La plus grande erreur de monétisation commise actuellement” 2- Mettre à dispo gratuitement son produit n’est pas un centre de coût mais une dépense d’acquisition marketing 3- Les 3 canaux pour distribuer gratuitement son produit : les partenariats d’audience, les événements communautaires et les programmes startups 4- Les 4 garde-fous à respecter pour ne pas “accidentellement sponsoriser tout Internet” 5- Gratuit ne veut pas dire ne plus s’intéresser aux indicateurs business

Le constat : l’IA a cassé le modèle freemium hérité du SaaS

Offrir gratuitement son produit ? Une bonne vieille stratégie issue de l’ère du SaaS, durant laquelle les coûts d’expansion (sous-entendu de serveurs) représentaient 🥜, permettant des niveaux de marge brute avoisinant les 90 %.

Mais l’IA est arrivée et a balayé ce faste : selon les produits et modèles utilisés, atteindre les 40 % de marge devient une performance et il n’est pas rare de les voir parfois passer en territoire négatif !

La réaction de beaucoup d’entreprises ? Planquer leurs fonctionnalités IA derrière leur offre tarifaire la plus chère ou en faire des options supplémentaires payantes. Solution évidente pour préserver ses marges. Il faut bien vivre !

Sauf que pour Elena Verna, il s’agit de “la plus grande erreur de monétisation commise actuellement”.

Pour la bonne et simple raison que cela empêche les utilisateurs de tester la valeur principale de ton produit. Et donc de voir si cela vaut la peine de payer pour.

N’oublie pas que l’IA est encore relativement récente, si bien que la plupart des gens ne comprennent pas vraiment ce qu’elle peut leur apporter tant qu’ils ne l’ont pas utilisée”, assure-t-elle.

L’idée : traiter la mise à dispo gratuite d’un produit comme une dépense marketing

La philosophie de Lovable en la matière va totalement à contre-courant des réflexions habituelles des équipes finance (pour qui un produit IA gratos n’est qu’un immense centre de coût) : le prix de la mise à disposition gratuite de leur produit fait partie de leurs dépenses d’acquisition.

Autrement dit, il doit rivaliser avec les autres supports où est investi le budget marketing. Chez Lovable, ce coût de la gratuité du produit doit par exemple être remboursé en 3 mois via la conversion, la rétention, le renouvellement et l’expansion.

Sachant que le vrai choix n’est pas : 

❌ “donner le produit VS garder l’argent”

✅ mais plutôt “donner le produit à des clients potentiels VS dépenser beaucoup plus d’argent pour espérer attirer ces mêmes personnes via des canaux marketing traditionnels”

Si notre produit est capable d’attirer des clients et de se vendre tout seul, nous investissons ainsi dans une growth machine offrant une meilleure défense face à la concurrence”.

Autre avantage : les utilisateurs qui essaient sans convertir restent dans la base de contacts. Ceux qui cliquent sur une pub sont perdus à jamais s’ils ne convertissent pas immédiatement.

Montrer la magie dès le premier usage

Le point le plus important à retenir quand on se lance dans une stratégie de freemium selon elle ? Laisser son produit suffisamment ouvert pour que l’utilisateur puisse atteindre le moment du “Oh, je ne pensais pas que cela était possible !”.

Pour Lovable, il s’agit de la première génération d’app à partir d’un simple prompt. Avec 5 requêtes gratuites par jour (et 30 max par mois) afin de laisser la possibilité aux utilisateurs d’itérer ou d’avoir une seconde chance s’ils n’ont pas été convaincus de leur premier essai.

Le taux de conversion de gratuit à payant ? Entre 5 et 10 % ! Un taux très élevé qui justifie le retour sur investissement de cette stratégie.

Les 3 canaux pour distribuer gratuitement son produit

“Le modèle freemium est un système, pas seulement un niveau de prix”, rappelle Elena Verna, qui détaille les 3 leviers utilisés par Lovable pour étendre leur usage.

1) Le partenariat d’audience : tirer parti de l’audience d’un autre acteur

Le principe est simple : trouver une autre entreprise ou média dont l’audience se recoupe fortement avec ton ICP (profil client idéal)… et lui offrir gratuitement ton produit. 

Exemple pour Lovable : LinkedIn Premium, Lenny’s Newsletter ou encore Revolut, avec une gratuité pouvant aller de 6 mois à 1 an. Déraisonnable ? Leur taux de conversion en utilisateur payant atteint… 40 à 60 % !

💡 Si tu veux en savoir + sur ce sujet : Ecosystem is the next big growth (Lenny’s Newsletter)

2) Les communautés et événements : laisser d’autres personnes mobiliser tes utilisateurs

Les hackathons de Lovable offrent une opportunité unique d’onboarding accéléré, qui plus est, entre pairs. 

Un environnement idéal non seulement pour inciter les utilisateurs à essayer le produit, mais aussi à rester fidèles et à continuer à l’utiliser.”

3) Les programmes d’accompagnement de startups : intégrer leur stack… avant qu’elles n’aient une stack

“Si vous voulez que des startups utilisent votre produit, donnez-le gratuitement”, lance-t-elle. À la manière de MongoDB ou d’Amplitude.

Là encore, avec des taux de conversions de l’ordre de 40 à 60 %, si ces jeunes boîtes se développent bien ensuite.

Les garde-fous à respecter avant de donner son produit à la terre entière

Voici les 4 lignes rouges pour ne pas “accidentellement sponsoriser tout Internet” : 

1) Mesurer son retour sur investissement

Il ne doit pas s’agir d’un vague investissement sur la marque, sans que personne ne puisse vraiment savoir si cela fonctionne.

Attribue une valeur monétaire à ce que tu offres, mesure les taux de conversion, de fidélisation, de renouvellement et de croissance. Puis compare l’impact obtenu à celui de tes autres canaux d’acquisition. Et définis un délai de retour sur investissement”, recommande-t-elle.

2) Bannir les codes promo génériques (VS codes uniques liés à un utilisateur)

Ils finissent toujours par se retrouver sur des sites de coupons, “transformant ta stratégie d’acquisition en une œuvre de charité pour des inconnus sur Internet”.

3) Adapter les offres par marché

Les indicateurs de conversion (et donc les fondements économiques de cette stratégie) peuvent en effet varier d’un pays à l’autre.

Gratuit ne veut pas dire qu’on ne s’intéresse plus aux indicateurs business”.

4) Privilégier un vrai gratuit plutôt que des réductions

La différence psychologique est énorme entre “Essaie gratuitement” VS “Paie… mais moins cher”. 

Le second est une décision d’achat pour l’utilisateur. Le premier est un test de la valeur (et de l’utilité) d’un produit.

Les 2 messages de conclusion d’Elena Verna :

1) La fraude fait partie du jeu ! (prévoir quand même de la cybersécu)

2) L’IA n’a pas tué le freemium (même si les enjeux sont plus importants dorénavant)

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Retrouve l’article original d’Elena Verna How to give away free product and make money doing it

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Découvre nos autres synthèses 🇺🇸 :

“Le bon goût est une compétence, pas un don” (Ravi Mehta)

“La question du code est résolue” – Boris Cherny, Head of Claude Code

Growth : Les 10 tactiques qui ne marchent jamais selon Elena Verna